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内容简介:
面对新的竞争形态,区域型白酒企业如何破局,如何胜出?本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法,为读者指明道路。
本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的,读者既可以系统阅读全书,全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律,又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累,教您把握住市场真正的“赢销”法则!
书籍目录:
章 战略的力量- 10 -
法则1:战略定位是根本- 11 -
一、战略定位是决定企业发展的根本问题- 11 -
二、战略定位不能脱离企业现状的配称性- 11 -
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势- 13 -
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级- 15 -
法则2:生存下去的方法- 18 -
一、同质化中的差异化,让战略与众不同- 18 -
二、品牌化中的化,让托起品牌- 19 -
三、分散化中的集中化,让市场布局点面皆活- 20 -
四、多品化中的主导化,让产品“一人得道,鸡犬升天”- 22 -
五、墙外开花墙内香,衣锦之后需还乡- 22 -
六、跟随化中化,站在巨人的肩膀上成就自己- 23 -
七、系统化中的要素化,关键要素化- 24 -
法则3:找到领先的路径- 25 -
一、努力做到局部市场- 25 -
二、争取在某个价格带上成就王者地位- 26 -
三、大本营市场真的为王了吗- 28 -
法则4:成功的模式“1 1 1”- 29 -
一、四大选择模式- 31 -
二、三项基本要求- 32 -
第二章 营销的机遇- 33 -
法则5:选择正确的对手- 33 -
一、找准对手,在跟随中获得胜利- 34 -
二、找准对手,巧妙地避开对手,建立自竞争优势- 36 -
三、找准对手,在局部区域消灭对手- 37 -
法则6:把握发展临界点- 37 -
一、中小企业的发展史,就是不断地突破临界点- 37 -
二、打造规模性成长的主导产品,才能有机会突破临界点- 38 -
三、打造具有领导地位的市场,真正迈上突破临界点的大道- 39 -
四、称王称霸的信心,是突破临界点的关键要素- 40 -
法则7:品牌的策略- 40 -
一、品牌成长路径:先有产品或品类,再有品牌- 41 -
二、子品牌延伸陷阱- 43 -
三、分品牌扩张误区- 44 -
法则8:产品细分带来机遇- 45 -
一、度数细分- 46 -
二、包装细分- 47 -
三、口感细分- 47 -
四、消费细分- 48 -
五、功能细分- 48 -
六、用途细分- 48 -
七、区域细分- 49 -
八、渠道细分- 49 -
九、价格细分- 49 -
十、模式细分- 50 -
第三章 推广的秘诀- 50 -
法则9:广告的误区- 51 -
一、过度概念化- 51 -
二、失去聚焦- 51 -
三、不能始终如一- 52 -
四、太过随意- 52 -
五、喜欢“高、大、空”- 52 -
六、不与对手区隔- 53 -
七、总差一点点- 53 -
八、总感觉足够了- 54 -
九、不清楚广告的目的- 54 -
十、广告形式与产品规律相悖- 55 -
法则10:公关的力量- 56 -
一、新产品或新品牌成功入市,公关的作用强于广告- 56 -
二、广告塑造大众品牌,公关塑造中高端品牌- 57 -
三、公关营销表现形式举例- 58 -
法则11:促销的规律- 62 -
一、从产品生命周期看促销规律- 62 -
二、从销售淡旺季看促销规律- 64 -
第四章 赢在产品线- 67 -
法则12:单品突破- 68 -
一、寻找适合的市场价格带- 68 -
二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点- 69 -
三、产品卖相好,产品本身就具有销售力- 70 -
四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键- 70 -
五、区域型小企业更需要产品突破- 71 -
法则13:系列化组合- 71 -
一、产品线设置系列化,让消费者容易区隔- 71 -
二、产品价格设计结构化,不要给消费者设置太多的障碍- 73 -
三、品牌推广要品牌产品化,主销哪个产品推广哪个产品- 74 -
四、主导产品要适时转移与升级,避免无产品可卖- 75 -
法则14:新产品推广- 75 -
一、新产品推广,需在老产品时- 76 -
二、新产品推广,需在旺季来临前- 76 -
三、新产品推广,要铺货率更要推荐率- 77 -
四、新产品推广,耐力大于爆发力- 78 -
五、新产品推广,科学的政策设计是关键- 79 -
法则15:老产品激活- 80 -
一、从产品与品牌方面激活老产品- 80 -
二、从渠道方面激活老产品- 81 -
三、从价格方面激活老产品- 82 -
四、从促销方面激活老产品- 83 -
五、激活老产品的5个统一策略- 83 -
六、区域型白酒提价的8个策略要点- 83 -
法则16:价格定位- 84 -
一、外部环境调研:把握趋势,切入主流- 85 -
二、产品定位:明确定位,找准契机- 87 -
三、控价模式选择:厂家控价、商家控价- 88 -
四、利润空间设置:依据自身情况,参照竞品- 88 -
五、各渠道差异化:分析环境,明确差异- 89 -
第五章 品牌攻防- 90 -
法则17:品牌复兴的5种模式- 91 -
一、中高档主导分品牌突围模式- 91 -
二、产品创新激活品牌模式- 92 -
三、产品驱动品牌买断模式- 92 -
四、渠道驱动区域深耕模式- 93 -
五、低端驱动激活品牌模式- 95 -
法则18:进攻的章法- 96 -
一、聚焦主导产品,实现单品突破- 97 -
二、细分区域,选定品牌生存环境- 97 -
三、锁定核心渠道,发挥单一渠道操作模式效能- 98 -
四、强化品牌公关,打造品牌势能- 99 -
五、联合商业资源- 100 -
法则19:防御的艺术- 101 -
一、不能放弃品牌忠诚度- 102 -
二、多产品全价位封锁性的高占有- 103 -
三、屏蔽渠道,坚壁清野- 104 -
四、持续品牌创新,自我进攻是的防御- 105 -
五、高效组织管理系统- 106 -
第六章 市场打造- 108 -
法则20:根据地为王- 108 -
一、企业不能忽视根据地市场为王的观点- 109 -
二、根据地市场的产品呈螺旋状发展- 109 -
三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道,坚壁清野”- 110 -
四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁- 111 -
法则21:打造样板市场- 112 -
一、样板市场的选择标准- 112 -
二、样板市场的产品投放规律- 114 -
三、样板市场的人员配置规律- 115 -
四、样板市场资源投入规律- 115 -
五、样板市场渠道建设规律- 116 -
六、样板市场推广规律- 116 -
七、样板市场的维护- 118 -
八、样板市场快速复制- 120 -
法则22:板块化推进- 120 -
一、集中突破样板市场,是打造板块化市场的前提- 121 -
二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维- 122 -
三、板块化市场联动,需要关注三大关键要素- 125 -
法则23:挺进乡、镇、村- 127 -
一、乡镇市场消费特征- 127 -
二、乡镇市场推广特征分析- 129 -
三、乡镇市场渠道现状分析- 132 -
四、乡镇市场高效营销策略建议- 133 -
第七章 战术突破- 136 -
法则24:首战必胜- 137 -
一、何为胜- 137 -
二、如何胜- 139 -
法则25:以战养战- 143 -
一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配- 143 -
二、营销资源一定要聚焦投放- 143 -
三、营销速度一定要快,营销周期一定要短- 144 -
四、营销结果一定要充分整合商业资源- 144 -
法则26:兵力集中法则- 147 -
一、产品聚焦- 147 -
二、宣传聚焦- 148 -
三、市场聚焦- 148 -
四、渠道聚焦- 149 -
五、政策聚焦- 149 -
六、人员聚焦- 149 -
七、消费者聚焦- 150 -
八、进攻要素聚焦- 150 -
第八章 异地拓展- 152 -
法则27:拓展的密码- 153 -
一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略- 153 -
二、检阅企业的六个营销优势- 155 -
三、市场定位与发展阶段不同,营销策略也不同- 158 -
法则28:招商模式- 160 -
一、招商别动队- 160 -
二、会议招商模式- 161 -
三、行业媒体招商模式- 163 -
四、小区域专家提案式招商- 163 -
五、展会营销招商- 164 -
六、网络营销招商- 164 -
七、商学院招商模式- 164 -
八、电话招商- 165 -
九、利用样板市场招商- 165 -
法则29:成功三步曲- 166 -
一、单品突破- 166 -
二、形成产品的群狼战术- 168 -
三、产品的结构化提升- 169 -
第九章 渠道为王- 170 -
法则30:制胜烟酒店- 171 -
一、烟酒店产品导入策略- 171 -
二、烟酒店价格管理- 172 -
三、烟酒店分类管理- 173 -
四、烟酒店资源投入- 176 -
五、烟酒店促销管理- 177 -
六、烟酒店管理- 179 -
七、客情关系管理- 181 -
法则31:新营销- 183 -
一、新环境下,中国白酒的六大走向- 184 -
二、新环境下,客户开发新路径- 185 -
三、新环境下,客户推广促销思路- 188 -
法则32:再战餐饮店- 189 -
一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜,精准化运作是关键- 189 -
二、餐饮店运作需规划,环节把控是关键- 190 -
三、主流渠道地位不动摇,未来经营方式、角色在变化- 192 -
第十章 组织制胜- 194 -
法则33:人才的选用- 195 -
一、英雄式的独立型人才- 195 -
二、能够设计模式的教练型人才- 196 -
三、依靠组织生存的平台型人才- 198 -
四、中小白酒企业需要什么样的人才- 198 -
法则34:做高效的管理者- 200 -
一、营销管理者是指战员,更是先锋官- 200 -
二、现场作业是中小企业最直接、的管理办法- 201 -
三、目标责任制,面对目标,自上而下齐上阵- 201 -
四、管理很重要,领导者的人格魅力更重要- 202 -
法则35:打造执行力- 203 -
一、从领导做起,执行力的破坏者是领导- 204 -
二、适合的策略,确保执行力- 205 -
三、分工明确,执行力才能化创造价值- 206 -
四、制度为王,不允许特例与下不为例- 207 -
作者介绍:
朱志明
智卓营销咨询创始人,酒类企业问题解决专家,区域白酒持续增长专家,数家企业资深顾问,专注于区域白酒的高效成长、持续增长。
知名培训师、渠道问题研究专家、终端问题研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。在产品策划推广、区域市场运作、终端管理、经销商管理、营销人培训等方面有着独特造诣和深厚建树。
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为什么有的企业仅用三五年的时间,就攻克了一个又一个的市场,持续发展,成为区域强势企业?为什么有的企业用了三五年的时间,却被对手蚕食了一个又一个的市场,节节败退呢?同样是做营销,同样是做市场,为什么有的企业能不断成功,有的企业却连连失败,背后的原因是什么?
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书籍介绍
面对新的竞争形态,区域型白酒企业如何破局,如何胜出?本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法,为读者指明道路。
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书籍多样性:3分
书籍信息完全性:3分
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书籍清晰度:6分
书籍格式兼容性:7分
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- 网友 国***舒: ( 2025-01-01 06:15:43 )
中评,付点钱这里能找到就找到了,找不到别的地方也不一定能找到
- 网友 曾***文: ( 2024-12-23 04:35:10 )
五星好评哦
- 网友 习***蓉: ( 2025-01-02 10:54:35 )
品相完美
- 网友 辛***玮: ( 2025-01-02 23:54:57 )
页面不错 整体风格喜欢
- 网友 冯***卉: ( 2024-12-24 09:28:15 )
听说内置一千多万的书籍,不知道真假的
- 网友 薛***玉: ( 2024-12-27 23:15:09 )
就是我想要的!!!
- 网友 田***珊: ( 2025-01-08 00:53:49 )
可以就是有些书搜不到
- 网友 谢***灵: ( 2024-12-28 16:34:04 )
推荐,啥格式都有
- 网友 温***欣: ( 2024-12-24 13:38:53 )
可以可以可以
- 网友 融***华: ( 2025-01-10 14:56:03 )
下载速度还可以
- 网友 龚***湄: ( 2024-12-31 23:33:02 )
差评,居然要收费!!!
- 网友 宫***玉: ( 2025-01-07 21:12:39 )
我说完了。
- 网友 戈***玉: ( 2025-01-09 05:18:39 )
特别棒
- 网友 苍***如: ( 2024-12-29 00:30:58 )
什么格式都有的呀。
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书籍真实打分
故事情节:5分
人物塑造:6分
主题深度:4分
文字风格:6分
语言运用:3分
文笔流畅:4分
思想传递:5分
知识深度:7分
知识广度:3分
实用性:4分
章节划分:8分
结构布局:5分
新颖与独特:7分
情感共鸣:3分
引人入胜:6分
现实相关:5分
沉浸感:9分
事实准确性:4分
文化贡献:9分