采购与供应链专业人员谈判实战 第3版 人民邮电出版社 下载 pdf 2025 网盘 epub 在线 mobi 免费

谈判是所有采购和供应链专业人员都会参与的一项重要工作，但谈判能力不是与生俱来的，而是通过不断地学习和实践获得的。本书作者基于一套已经被很多企业实践过的、完整的谈判方法——红表方法论，为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导。

本书共分为 15 章，从如何规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面介绍了谈判的相关知识、技巧、实操方法及注意事项。各章内容均与红表方法论中的某一部分相关，读者可以通过填写相应的表格，得到一套完整的规划、实施、追踪谈判的方案。此外，本书还以附录的形式提供了红表方法论涉及的各种表格模版，以便读者查阅及使用。

本书适合各类企业中的采购与供应链专业人员尤其是经常参与或主导谈判的人员阅读。

导语/1

第1章 谈判入门/7

我们已经进化到可以谈判了/9

定义谈判/10

主张价值和创造价值/12

双赢的幻想/13

开始/15

内心的敌人/18

公平与互惠/23

培养能力/24

第2章 反制销售人员的优势/27

你确信采购与供应链专业人员是优秀的谈判者吗/29

销售人员背后的流程/30

销售人员的人格/35

销售人员的本领/38

处于劣势的采购方/39

第3章 红表方法论——谈判的制胜流程/41

基于流程的方法/43

红表方法论/43

第4章 规划谈判/57

背景/59

灵活的谈判计划/61

确定谈判目标/65

使用“第一天分析”确定价值和关系目标/76

引入利益相关方/79

第5章 跨文化谈判/83

定义文化/85

确定文化/87

文化的差异/102

文化、贿赂和腐败/107

适应不同的文化/109

第6章 人格与谈判/117

人格的重要性/119

了解我们的人格/121

建立谈判力/131

了解我们的对手/143

评估我们的对手/151

第7章 力量/155

一切取决于力量/157

有形的力量/161

知道最终价格应该是多少/165

为有形的力量制订计划/183

无形的力量/184

为无形的力量制订计划/187

第8章 谈判中的博弈论/193

使用博弈论获得很优结果/195

四种谈判游戏/196

正确的游戏/205

第9章 建立让步战略/217

制定和部署一个成功的让步战略/219

确定我们的需求/219

确定我们的MDO、LDO和BATNA，并确保ZoMA存在/226

谈判的四个阶段及如何通过这些阶段进行谈判/231

让步交易的流程/233

让步交易的制胜技巧/238

猜测对方想要什么和对方的BATNA/242

第10章 谈判会议/247

会议准备/249

会议的力量/254

制订会议计划/260

第11章 在谈判中获胜的战术和技巧/269

发展你的本领/271

选择正确的战术或技巧/272

事实、数据和专业知识/302

出现问题的时候/303

更多的制胜技巧，带来巨大的成果/312

第12章 肢体语言/315

非语言沟通/317

每个人都在说什么/322

重要的迹象/336

利用肢体语言获得优势/338

第13章 管理你所说的内容和说话的方式/345

与他们建立联系/347

副语言和元语言/350

问答/353

制胜之道/358

注意你说的话/361

第14章 确保完成交易的会后行动/369

还没有结束，直到……/371

总结经验教训/379

第15章 谈判是成功的关键因素/385

远程谈判/387

多方谈判/391

在整条供应链上进行谈判/399

公共部门的谈判/404

谈判如何融入组织/406

战略寻源/406

谈判的未来/410

完善谈判的艺术/411

附录/417

术语表/437

[英]乔纳森·奥布赖恩（Jonathan O’ Brien）

乔纳森·奥布赖恩是积极采购有限公司（Positive Purchasing Ltd）的CEO，该公司是一家国际性的采购和谈判咨询和培训服务提供商。他在采购领域拥有超过30年的工作经验。他通过培训、教育及与各类专业人员和企业高管团队直接合作，帮助全球的各类组织提高谈判和采购能力，推广本书所介绍的谈判方法及他所推崇的战略性的采购方法。他还是《供应商关系管理》（Supplier Relationship Management）和《采购中的品类管理》（Category Management in Purchasing）的作者。

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编辑推荐

本书曾获得ACA-Bruel 2013年特别提名奖；

基于一套被很多企业实践过的完整的谈判方法——红表方法论，为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导；

涵盖规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面；

附录提供了红表方法论涉及的各种表格模版。

媒体评论

约翰·波特（John Potter）

约翰·波特环球公司CEO，英国特许心理学家和人质谈判专业人士

本书具有极强的开创性。乔纳森·奥布赖恩是采购及谈判策略专业人士，本书为采购专业人员和其他谈判人员提供了非常有价值的信息。本书涵盖了计划、口头和非口头交流、应对策略和理解谈判对象等重要的主题，并对这些主题做了深入的阐述。

布莱恩·富勒（Bryan Fuller）

万事达卡公司（Mastercard）首席产品官

本书可以为采购专业人员了解和培养谈判技能提供极大的帮助。本书介绍了全面的计划方法和丰富的策略，即便是没有经验的人，在读完本书之后也可以变成高效的谈判者，并确保不会把钱丢在谈判桌上。

格里·托米尼（Gerry Tominey）

英国联合食品公司（Associated British Foods）CEO

谈判是采购专业人员的必要技能。本书介绍了一套新颖、详细、全面的谈判实战方法，易于理解和实践。

乔·杜达斯（Joe Dudas）

梅奥诊所（Mayo Clinic）副主席

如果您是采购专业人员，那么乔纳森·奥布赖恩提供的建议肯定可以增强您的信心，使您的能力得到提升。即使面对强大的谈判对手，我们仍然利用本书介绍的方法取得了成功，相信您也一定可以做到。

书籍介绍

谈判是所有采购和供应链专业人员都会参与的一项重要工作，但谈判能力不是与生俱来的，而是通过不断地学习和实践获得的。本书作者基于一套已经被很多企业实践过的、完整的谈判方法——红表方法论，为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导。本书共分为 15 章，从如何规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面介绍了谈判的相关知识、技巧、实操方法及注意事项。各章内容均与红表方法论中的某一部分相关，读者可以通过填写相应的表格，得到一套完整的规划、实施、追踪谈判的方案。此外，本书还以附录的形式提供了红表方法论涉及的各种表格模版，以便读者查阅及使用。本书适合各类企业中的采购与供应链专业人员尤其是经常参与或主导谈判的人员阅读。