关键客户管理 大客户营销圣经 (美)诺埃尔·凯普,郑毓煌,张坚 著 郭武文 译 下载 pdf 2025 网盘 epub 在线 mobi 免费

大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。

企业如何制定关键客户战略？

企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？

企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？

关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？

企业应如何做出关键客户方案规划？

企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？

关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？

企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？

基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。

对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是推荐阅读的。

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作者简介

序言

第一部分 引言

第1章 关键客户管理势在必行

1.1 组织目标

1.2 传统销售团队体系

1.3 传统销售团队体系面临的压力

1.4 新型销售团队体系

1.5 关键客户管理的价值及注意事项

1.6 关键客户管理相合性模型

1.7 本书的结构

第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源

第2章 适用于关键客户管理的战略

2.1 企业对关键客户的投入

2.2 关键客户的性质和类型

2.3 选择关键客户

2.4 管理关键客户组合

2.5 选择关键客户过程中的问题

2.6 总结

第3章 为关键客户管理构建组织结构

3.1 设计关键客户管理组织结构

3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面

3.3 关键客户管理中的角色和职责

3.4 总结

第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理

4.1 关键客户经理的职业技能

4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训

4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制

4.4 总结

第三部分 关键客户管理的系统和流程

第5章 关键客户方案规划：关键客户分析

5.1 关键客户基本信息

5.2 战略性关键客户分析

5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值

5.4 采购分析

5.5 信息源

5.6 总结

第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析

6.1 竞争分析

6.2 供应商企业自身分析

6.3 规划假设

6.4 机会和威胁

6.5 总结

第7章 关键客户方案规划：关键客户战略

7.1 关键客户管理计划的愿景和使命

7.2 关键客户战略

7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题

7.4 总结

第8章 关键客户关系管理流程

8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注

8.2 与关键客户的沟通交流

8.3 技术的作用

8.4 绩效监控

8.5 总结

第四部分 关键客户管理的关键问题

第9章 与关键客户建立合作伙伴关系

9.1 合作伙伴关系的发展过程

9.2 确定建立合作伙伴关系的机会

9.3 合作伙伴关系发展模型

9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的推荐条件

9.5 不成功的合作伙伴关系计划

9.6 总结

第10章 全球关键客户管理

10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因

10.2 全球关键客户战略

10.3 全球关键客户管理中的角色和职责

10.4 全球关键客户管理的组织结构

10.5 全球关键客户方案规划

10.6 全球关键客户经理

10.7 总结

附录 关键客户方案大纲

译者后记

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