影响力(珍藏版)(西奥迪尼经典作品 风靡全球30载) 浙江人民出版社 （美）罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 闾新华书店正版图书 下载 pdf 2025 网盘 epub 在线 mobi 免费

本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。

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（美）罗伯特·西奥迪尼

影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威

西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。

作为工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

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编辑推荐

  西奥迪尼经典作品 风靡全球30载

  被引述率高居当今社会心理学之冠

 《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业书”之一

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书摘插图

任何关于

说

服和影响力的写作都是站在西奥迪尼的肩膀上。

——

《全新

销

售》作者

丹尼尔

·

平克

罗

伯特

·

西奥迪尼，

对这

个世界*的影响是他的著作《影响力》。巴菲特和芒格向他

们

的股

东

只推荐了一本

书

，

这

本

书

就是《影响力》。

作

为

西奥迪尼三十年的研究成果

结

晶，《影响力》自

1984

年出版以来，

销

量已突破三百万本，被

译

成三十种文字，受到全球

读

者的喜

爱

，至今它依然雄踞

亚马逊

网站消

费

者行

为

学类

图书

首位。

《影响力》一

书

是心理学和管理学

专业

学生的必

读书

，《

纽约时报

》

畅销书

，《

财

富》

杂

志鼎力推荐的

“75

本商

业

必

读书

”

之一，

亚马逊

推荐的

“

人生必

读

100

本

书

”

之一。

《影响力》

这

部开

创

性之作，是基于西奥迪尼三年的卧底生涯

创

作而成，他通

过观

察

电话营销

公司、二手

车经销

商、筹款

组织

真

实

的日常工作和培

训

，

结

合自己社会心理学的潜心研究，

总结

出

说

服他人的

6

大原

则

。

这

部著作，改

变

和很多人和

组织

，被引述率高居当今社会心理学之冠。

当今世界最出色的

说

服和影响力大

师

。

——HSM

首席知

识

官

荷西

·

萨

利比

·

内托

《影响力》之父，西奥迪尼出生于

1945

年，他在北卡

罗

来

纳

大学取得博士学位后，接着在哥

伦

比

亚

大学从事博士后的研究工作，在

亚

利桑那州立大学

执

教多年，从事社会心理学的研究工作，

现为

大学名誉退休教授。

西奥迪尼

倾

其

职业

生涯来研究影响力，在

说

服、

顺

从和

谈

判

领

域享有广泛的国

际

声誉。因其在商

业

道德和政策

运

用方面所做的前沿研究，常被称

为

“

影响力教父

”

。

因其在社会心理学、消

费

者心理学以及社会影响力方面所做的

贡

献，西奥迪尼

赢

得了

众

多

奖项

和

赞

誉，

仅举

几例：

1996

年和

1997

年担任美国人格与社会心理学学会主席。

2000

年

获

得消

费

者心理学学会

颁发

的杰出科学成就

奖

。

2003

他分别

获

得

“

唐

纳

德

·

坎

贝

尔

奖

”

和以及首届

“

皮托

奖

”

。

2008

年

获

得人格和社会心理学

协

会

颁发

的杰出服

务奖

。

2009

年

获

得

实验

社会心理学学会

颁发

的科学家

奖

，以及西部心理学学会

颁发

的杰出教学

奖

。

如果有机会，要

让

你的

员

工

见识

一下

这

个人。

——

诺

和

诺

德的特雷西

·

梅洛

西奥迪尼

对

于影响力的研究并不

满

足于教学和

对

大

众

的科学普及，他担任工作影响力公司（

INFLUENCE AT WORK

）的

总

裁，

带领

企

业

从事影响力的研究与培

训

，提高

组织

和个人

绩

效和道德影响力，旨在帮助管理人

员

做更好的决策，巧妙地使用他

们

的影响力。谷歌、微

软

、思科、德国拜耳、可口可

乐

、

毕马

威等世界

500

强企

业

都接受

过

他和他

团队

的培

训

，肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门也是他的客

户

，

罗

伯特

·

西奥迪尼在全球践行着他的影响力。

一天，

我接到一个朋友打来的

电话

，

她新近在

亚

利桑那州开了一家印度珠宝店。

她有点前言不搭后

语

地向我

汇报

了她碰到的一件不可思

议

的事情，

她

认为

，

我

这

个心理学家或

许

能够

为

她解

释

清楚。

故事是

这样

的：她手里有一批

绿

宝石首

饰

，

一直不大好

卖

。

当

时

正是旅游高峰期，

商店里

挤满

了客人，

绿

宝石首

饰

的

质

量着

实对

得住她开的价

钱

，

可就是

卖

不出去。

为

了

卖

掉它

们

，

我的朋友

尝试

了若干

标

准的

销

售技巧：

把它

们

放到更

显

眼的展示区，

唤

起人

们

的注意

——

没用；

她甚至

让销

售人

员

使

劲

“

推售

” ——

也没有成功。

最后，

她要出城采

购

新的商品。

出

发

前一晚，

她

给负责

的售

货员

潦草地写了一

张

破罐破摔的字条：

“

本

柜

的所有物品，

价格乘个

1/2

。

”

本意是哪怕

亏

本也得把

这

批倒霉的

货给

弄出去。几天后，她回来了，

发现

所有的

东

西都

销

售一空。

当然了，

本来她并不吃

惊

，

可随即她

发现

，

由于自己的字迹太

过

潦草，

雇

员

把

“ 1/2”

误

当成了

“ 2”

，

所有首

饰

都是按*的两倍

卖

出去的！

这

下子，

她是

彻

底

惊讶

了。

就

这样

，

她

给

我打来了

电话

。

我想我知道是

为

什么，

但我告

诉

她，

要解

释

清楚

这

件事，

她也得听听我的一个故事。

其

实

，

这

不是关于我的故事，

而是关于雌火

鸡

的，

它属于相

对较

新的

动

物行

为

科学，

就是在自然

环

境下研究

动

物。

雌火

鸡

是很合格的母

亲

——

充

满

关

爱

，

警惕性高，

全心保

护

小宝宝。

它

们

会花很多

时间

照料小火

鸡

，

做好保暖和清洁工作，

又把孩子

们

收

拢

在身子底下。

可

这

里有个很奇怪的地方，

上述一切母

爱

行

为

几乎都是靠一

样东

西触

发

的：

小火

鸡

的

“

叽叽

”

声。

在照料

过

程中，

鸡

宝宝的其他特点，

比如气味、

感

觉

和相貌等，

却扮演着极其次要的角色。

要是一只小

鸡发

出

“

叽叽

”

声，火

鸡妈妈

就会照料它，

要是不出声，

火

鸡妈妈

就根本注意不到它，

有

时

甚至会

误杀

了它。

动

物学家

M. W.

福克斯（

M. W. Fox

）

曾做

过

一个

实验

，

生

动

地演示了雌火

鸡对

“

叽叽

”

声的极度依

赖

性。

实验

用到了一只雌火

鸡

和一个臭鼬充气玩具。

对

雌火

鸡

来

说

，

臭鼬是天

敌

，

只要它一出

现

，

雌火

鸡

就会嘎嘎大叫，

用喙啄它，用爪子抓它。

事

实

上，

实验发现

，

哪怕只是一个臭鼬充气玩具，

用

绳

子拉到雌火

鸡

面前，

它也会立刻遭到猛烈的攻

击

。

然而，

要是相同的充气玩具里装有一台小型

录

音机，

播放火

鸡

宝宝

发

出的

“

叽叽

”

声，

雌火

鸡

不光会接受臭鼬，

还

会把它收

拢

到自己的翅膀底下。

录

音机一关掉，

臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈

的攻

击

。

按一下就播放

雌火

鸡

在

这

种

环

境下的

举动

看起来是何等荒

谬

啊：

它

热

烈地

拥

抱天

敌

，

仅仅

因

为对

方

发

出了

“

叽叽

”

的声音；

它虐待甚至害死了自己的宝宝，

仅仅

因

为

小火

鸡

没有

叽叽

叫。

它的行

为

像一台机器，母性本能全受一种声音的自

动

控制。

动

物行

为

学家告

诉

我

们

，

这

种事情并不是火

鸡

独有的，

他

们

已

经

确

认

了大量物种盲目而机械的

规

律性行

为

模式。

这

就是所

谓

的固定行

为

模式，

其中甚至包括极

为

复

杂

的行

为

序列。

这